novembre 03, 2011

Els 6 principis de persuasió de Cialdini

Cialdini
Un dels meus autors preferits és en Robert Cialdini, psicòleg americà especialitzat en l'estudi de la ciència de la persuasió.

Des de fa un temps el trobo citat a quasi tots els llibres que llegeixo, un d'ells "Errornomics. Why we make mistakes and what we can do to avoid them" de Joseph T. Hallinan, gran llibre! o el genial "Blink. The power of thinking without thinking" de Malcolm Gladwell.
I és que està demostrat, encara que ho neguem, que el 90% de les compres que fem estan subjectes d'alguna manera a algun tipus d'influència social.

Les investigacions de Cialdini i d'altres psicòlegs socials poden ser força útils als responsables de comunitats online.
És important saber quines lleis o biaixos regeixen el comportament dels usuaris en aquest medi i provar coses sempre mesurant (analítica web) els resultats orientats als objectius que tenim marcats.
Cialdini va identificar 6 principis de Persuasió. Els poso aquí sota amb una breu descripció.
  1. Reciprocitat: La gent té tendència a retornar un favor. Exemple: Etiòpia va ajudar a Mèxic durant el terratrèmol de 1985 perquè Mèxic havia ajudat a Etiòpia durant la seva lluita per la independència 50 anys abans.
  2. Compromís i coherència: La gent tendeix a ser consistent amb un compromís si ho ha confirmat per escrit. Exemple: Les convocatòries on el convidat ha de confirmar la seva assistència tenen més percentatge d'èxit. Lligat a la dissonància cognitiva.
  3. Prova social: La gent tendeix a fer el que fa l'altra gent. Es busca conformitat. Exemple: Algunes sèries de televisió usen "riures enllaunats", això fa que la percepció que es té de la sèrie sigui més divertida.
  4. Autoritat: La gent tendeix a respectar l'autoritat social o jeràrquica. Trobem múltiples exemples en actes de guerra.
  5. Agradositat: La gent tendeix a creure o a ser influenciada per la gent que agrada d'alguna manera. Exemple: Molts anuncis usen famosos o gent atractiva per captar l'atenció dels seus productes.
  6. Escassetat: La gent tendeix a desitjar alguna cosa quan és única o limitada. Exemple: Els anunciants de vegades usen l'estratègia de dir que només queden "últimes unitats" d'un producte.